Vous êtes entrepreneur, directeur(trice) commercial(e), responsable grands comptes et vous souhaitez utiliser le potentiel de Linkedin au service du développement commercial. Par où commencer ? Voici 7 questions très simples à vous poser avant de décider d’investir plus de temps sur ce réseau :

1.     Vos cibles sont-elles sur Linkedin ?

Avec près de 10 millions de visiteurs uniques mensuels sur Linkedin en France, il est probable que vos cibles y soient présentes, en particulier les cibles B to B. Vérifiez toutefois l’affinité de ces cibles avec Linkedin grâce à quelques recherches simples :

a.     Vos principaux clients ont-ils un profil Linkedin à jour, avec au moins 300 contacts ? Partagent-ils des actualités sur Linkedin ?

b.     Vos prospects sont-ils sur LinkedIn ? Utilisez les critères de recherche avancés (gratuits) pour les cibler efficacement. Par exemple, si vous ciblez des responsables marketing, filtrez les 55000 résultats avec ces critères : mots-clés (dans le titre), lieux, secteurs d’activité, et éventuellement « entreprise actuelle »

2.     Quand un prospect vous « googlise », votre profil LinkedIn est souvent le 1er résultat affiché : que trouvent vos prospects sur votre profil ?

Quand je débute une formation pour une équipe commerciale, je trouve souvent sur les profils LinkedIn des participants autant de présentations différentes de l’entreprise et de son offre qu’il y a de collaborateurs dans l’équipe (Et souvent pas de présentation du tout…). Or, il est fréquent qu’un prospect recherche directement sur Google votre nom ou celui d’un collaborateur. Le profil LinkedIn étant très souvent le 1er résultat de recherche proposé, vérifiez qu’en consultant ce profil, un prospect trouvera en moins de 10 secondes les informations qu’il recherche : les services que vous pouvez lui apporter, une présentation synthétique de l’offre, un lien vers le site web de l’entreprise, un moyen rapide de vous contacter. Cela semble évident, et pourtant…

3.     Votre profil est-il optimisé pour être trouvé par vos prospects et les intéresser ?

Un prospect qui arrive sur votre profil Linkedin va décider en moins de 6 secondes s’il scrolle pour en savoir plus, ou s’il poursuit ses recherches sur d’autres profils.

Il est donc indispensable de soigner le haut de votre profil : Photo individuelle, image de fond, titre professionnel et résumé. Consultez mes conseils sur l’optimisation du profil individuel.

En formation d’équipe, nous travaillons sur l’optimisation des profils en partant des fondamentaux : quelles sont les cibles ? Leurs attentes ? Les mots-clés qu’elles utilisent ?

Et nous optimisons la COHERENCE (qui ne signifie pas l’uniformité) entre les profils individuels, la page de l’entreprise sur Linkedin, le site web, et tous les points de contacts entre vos prospects, votre entreprise et vos collaborateurs.

4.     Certains collaborateurs sont-ils opposés à l’optimisation de leur profil Linkedin au service du développement commercial ?

C’est une objection fréquente et légitime de nombreux collaborateurs : pour certains, leur compte Linkedin est un espace privé au service de leur visibilité professionnelle, mais pas un outil de développement commercial. Pourtant les deux objectifs ne s’opposent pas. Au contraire : un collaborateur peut optimiser son profil en détaillant efficacement ses missions et compétences, tout en présentant son entreprise et les bénéfices qu’elle apporte à ses clients.

Il faut conjuguer l’intérêt personnel du salarié et celui de l’entreprise pour que les collaborateurs adhèrent au projet.

5.     Avez-vous du TEMPS à consacrer à LinkedIn ?

Soyons réalistes : le développement commercial sur Linkedin est une démarche de long terme : LinkedIn n’est PAS une baguette magique et il faut une présence optimisée et régulière sur ce réseau pour obtenir des résultats (Au minimum 15 minutes par jour). De nombreux salariés formés à l’utilisation de Linkedin pour le développement commercial perçoivent au cours de la formation le potentiel de Linkedin pour être repérés par leurs prospects et initier des conversations professionnelles, mais ils craignent de ne pas avoir assez de temps à consacrer à Linkedin. Or, Linkedin peut aussi leur faire GAGNER DU TEMPS, notamment pour entretenir le lien avec leur réseau professionnel et le mobiliser.

6.     Votre équipe est-elle formée au networking professionnel ?

Linkedin est un réseau social professionnel et donc OUTIL puissant au service du NETWORKING. Pour bien utiliser Linkedin pour le développement commercial, il faut donc maitriser les fondamentaux de la démarche de réseau et en particulier la posture « réseau », qui consiste à donner (des contacts, des conseils…) avant de recevoir. Il s’agit de développer et d’entretenir des relations professionnelles dans lesquelles chacun trouve son intérêt. Linkedin n’est donc surtout pas un outil pour spammer des prospects avec des messages indifférenciés. A ce titre, j’ai rédigé un billet sur l’importance de personnaliser vos invitations sur Linkedin.

7.     Qui va CREER les CONTENUS pertinents que vos prospects attendent ?

Soyons clairs : Un profil Linkedin optimisé est indispensable mais PAS SUFFISANT pour générer de nombreux leads. Les acheteurs et décideurs ont un processus très mature de choix de leurs prestataires. Ils font de nombreuses recherches en ligne et prennent des informations auprès de leur réseau avant de décider de vous contacter.

Il est donc nécessaire de créer et diffuser des contenus à valeur ajoutée qui ciblent les problématiques de vos prospects, afin qu’ILS vous choisissent. (articles, infographies, cas clients…) Cela nécessite du temps et du savoir-faire. Les collaborateurs commerciaux ont une très bonne connaissance des attentes des clients, mais rarement le temps de créer des contenus. Avant de démarrer un projet de « social selling », identifiez les ressources qui pourront créer ces contenus, à partir des attentes identifiées par la force de vente. Vérifiez aussi que vous pourrez dégager un budget si ces contenus sont produits en externe. Il pourrait également être utile de « pousser » ponctuellement vos meilleurs contenus auprès de vos prospects ciblés, en utilisant des solutions publicitaires telles que Linkedin sponsored Updates.